Contract de management, franciza sau operare independenta?

Orice investitor ajunge la aceasta intrebare si anume, care este alegerea potrivita pentru proprietatea mea? Oare ce solutie imi ofera cele mai mari beneficii pe termen lung? Sa aleg un contract de management, franciza sau inclin catre operare independenta?

Alegerea modului de operare este un aspect extrem de important, este temelia proprietatii si imaginea acestuia atunci cand intra pe piata. Totusi haideti sa vedem ce reprezinta fiecare model de operare.

Contractul de management

Prin semnarea unui contract de management proprietarul hotelului mandateaza operatorul sa gestioneze intreaga activitate din cadrul hotelului si sa isi asume raspunderea asupra obligatiilor comerciale si asupra normelor legate de functionarea proprietatii.  Pentru proprietarul hotelului, un contract de management hotelier poate oferi acces la un brand recunoscut, la retelele de distributie, la o expertiza profesionala si o economie la scara inalta, ce ii poate aduce un randament mai bun. In schimb, proprietarul trebuie sa plateasca o taxa de management, sa cedeze controlul asupra operatiunilor si sa respecte standardele si politicile operatorului. 

Franciza

Contractul de franciza presupune inchirierea de catre o proprietate a dreptului de folo­sire a marcii si modelului de business a unui lant hote­lier si in acest fel beneficieaza de experi­enta si cunostintele acestuia, precum si de accesul la alte instrumente operationale, de training, de van­zari sau marketing, pe care francizorul le are si le pune la dispozitia celui care intra in sistemul lui.
De retinut ca, obligatiile pe care le au francizorii fata de fran­ci­zati sunt destul de limitate si nu includ angajamente sau garantii legate de rezultat sau performanta. Asta deoarece francizorul nu are nici un rol in adminis­trarea operatiunilor de zi cu zi ale proprietatii, lucru care apartine in intregime in sarcina francizatului.  Beneficiile unei francize includ, pe langa oferirea brandului, care aduce o recunoastere si o notorie­tate imediata hotelului, si o serie de intrumente de business si know-how. Costurile pentru o franciza sunt:  taxa de intrare in lant, royalty fee-ul, taxa de marketing, alte taxe anuale sau unice care privesc progra­mele de loialitate, sistemul de asigurare al calitatii, serviciile de training sau alte tipuri de servicii, in functie de brand. Toate acestea au va­riatii de la lant la lant, insa acestea sunt princi­pa­lele categorii de costuri. Un aspect important este ca astfel de contracte au o perioada minima de 5 ani.

Operarea independenta

Operarea independenta este o solu­tie specifica proprietatilor mici si medii, si care au, de regula, KPI-uri solide precum: locatie foarte buna, faci­li­tati unice, proximitate fata de atractii sau de gene­ra­torii de cerere, istorie deosebita, arhitectura sau design particulare. Avantajul acestui gen de solutie este controlul total pe care il are proprietarul asupra hotelului si a activitatii. Asta presupune insa, in acelasi timp, ca proprietarul sa aiba cunostinte bune sau experienta in businessul hotelier sau angajarea unui General Manager cu experienta care sa poate manageria intreaga activitate si sa aiba interese comune cu proprietarii.
Aici, sunt pareri care sustin ca acest mod de operare are dezavantaje precum, capacitatea redusa de a accesa sistemele de distri­bu­tie, lipsa unor standarde operationale complete si coe­rente, lipsa unor instrumente de marketing care sa creeze recunostere si economii de volum, si resu­rsele limitate pe care o proprietate singura le poate aloca pentru promovare sau pentru alte activitati de acest gen.

Totusi din experienta proprie, marturisesc ca operarea independenta poate ajunge la realizari maxime pentru proprietari, prin analizarea atenta a obiectivelor, bugetare strategica, training constant in ceea ce priveste sistemul de revenue management cat si customer relationship management dar si fidelizarea angajatilor. Cel putin in Romania avem destule exemple care sa ateste acest aspect, poate in capitala exista un risc mai mare dar in ceea ce priveste alte zone ale tarii, in special zona montana cat si zona litoralului,  majoritatea oaspetilor nostri sunt locali iar atunci si eforturile tot locale vor fi.

Vorbind de avantaje si dezavantaje, fiecare dintre ele implica si asumarea unui risc. Daca vorbim de puterea exponentiala evident un brand vine cu o clientela deja formata. Totusi, nu este suficient sa ai clientela formata daca nu ai resurse si aici ma refer la angajati,  care sa stie sa ofere servicii de calitate, astfel primii oaspeti care ne calca pragul sa devina returnersi. Totodata, redeventa poate fi un cost major pentru proprietar de aceea, in situatia francizarii riscul cel mai mare este la proprietar, deoarece indiferent de revenue-ul generat redeventa trebuie achitata. Un dezavantaj ce poate aparea in situatia francizarii, este, uneori, aplicarea unor solutii de comunicare sau marketing evaluate in raport cu informatii de pe piete de referinta, dar in disonanta cu realitatile pietei locale si percepute eronat in raport cu limba sau cultura pietei pe care se aplica. Totodata, francizarea este recomandata doar pentru proprietatile ce depasesc un numar de 70 de camere, deoarece un simplu calcul al bugetului, ne arata ca nu mai este profitabil pentru investitor, costurile de operare fiind deja destul de mari.

Imi observ totodata subiectivitatea referitor la acest aspect, deoarece prin prisma experientei avute in toti acesti ani, in care am manageriat hoteluri atat in Bucuresti cat si in zona de munte si mare, ce opereaza independent, cu precadere in perioada pandemica si post pandemica am avut rezultate foarte bune, iar acest lucru s-a datorat expunerii corecte pe retelele de distributie, un revenue management atent supravegheat dar si prin relatiile directe pe care le-am creat cu oaspetii nostri si fidelizarea acestora.

Observam o crestere considerabila in ceea ce priveste contractele de francizare cat si pentru contractele de management, investitorii provenind din alte domenii iar atunci nu doresc o implicare directa in business.

Indiferent de decizia aleasa, este important ca la final sa fim siguri ca am luat decizia potrivita pentru proprietatea noastra.

Anca C.